Domeniul financiar-bancar si cel telecom sunt segmentele care au atras cele mai mari tranzactii de business-uri in ultimii 20 de ani, insa in top 10 cele mai mari tranzactii s-au strecurat si imobiliarele, dar si domeniul energiei.
6 din cele mai mari 10 vanzari de afaceri din Romania au fost in domeniul financiar-bancar si telecom, potrivit topului DailyBusiness.ro. Pentru acest top, au fost luate in calcul atat preluarile de business-uri private, cat si privatizarile. In cazul privatizarilor, nu s-au calculat si sumele pe care cumparatorii erau obligati sa le investeasca ulterior in afacere.

1. Erste a platit 3,75 mld. euro pentru achizitia BCR

In decembrie 2005 grupul financiar austriac Erste Bank a castigat finala competitiei pentru preluarea Bancii Comerciale Romane (BCR). Erste a platit peste 3,75 miliarde euro pentru pachetul de 61,88% din actiunile BCR.

Preluarea a stabilit mai multe recorduri. In primul rand, este cea mai mare tranzactie de pe plan local. In plus, pentru finantarea achizitiei, Erste a derulat cea mai mare tranzactie de pe piata de capital din Austria, realizand o emisiune de actiuni cu un volum total de 2,65 miliarde euro.

Tranzactia a adus castiguri substantiale si institutiilor financiare care au intrat anterior in actionariatul BCR si si-au vandut participatiile in momentul provatizarii. Astfel, International Finance Corporation (IFC) si Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD) si-au vandut pachetul de 25% din actiuni de la BCR pentru circa 1,5 miliarde euro, suma de 8 ori mai mare decat cele 222 milioane dolari cu care au achizitionat pachetul respectiv in 2003.

Statul roman a luat peste 2,2 miliarde euro pentru pachetul de aproape 37% din actiunile BCR.

Presedintele Erste Bank, Andreas Treichl declara in decembrie 2006 ca a modificat tintele de profitabilitate pentru Romania.

Andreas Treichl spunea la aceea data ca vrea de la BCR un profit de 250 de milioane de euro anual pana in 2009 inclusiv, rezultat dupa taxare, cu toate investitiile incluse. In 2009, profitul net al BCR s-a apropiat de tintele propuse, astfel ca grupul bancar inregistra pe plan local 200 milioane euro profit net. In 2010 insa, profitul net a scazut la cel mai jos nivel de la privatizare, doar circa 110 milioane euro.

2. Vodafone a preluat pachetul majoritar din Mobifon cu 2,5 mld. dolari

Tot in 2005, dar in primavara, Vodafone prelua pachetul majoritar la Mobifon pentru o suma estimata la 2,5 miliarde dolari.

Compania telecom britanica a cumparat la aceea data actiunile detinute de canadienii TIW la Mobifon, dar si la Oskar Mobil din Cehia, pentru o suma totala de 3,5 miliarde dolari.

Vodafone detinea deja 20,1% la Mobifon si a mai cumparat inca 79%, in 2005, iar apoi a luat si ultimul pachet de 0,9% de la omul de afaceri George Copos.

In 2006 omul de afaceri George Copos si-a vandut cu peste 20 milioane dolari participatia de sub 1% din Mobifon. Dupa vanzare, Copos spunea ca a vandut la momentul oportun.

Dupa 4 ani, insa, perspectiva asupra iesirii din actionariatul Mobifon s-a schimbat. Intr-un interviu acordat zf.ro la finalul anului trecut omul de afaceri spunea ca a facut “o mare greseala” cand a vandut pachetul de actiuni de 9,6% la MobiFon, care i-ar fi adus “milioane de euro anual ca dividende”.

“Daca nu vindeam, acum eram in Maldive si nu faceam nimic, nici paine, nici electronice, nimic”, a declarat Copos.

3. Patriciu vinde Rompetrol pentru mai bine de 1 mld. euro

Cea de-a treia tranzactie de peste 1 miliard de euro a avut loc in 2007, cand Dinu Patriciu a vandut 75% din Rompetrol catre KazMunaiGaz, pentru 1,6 miliarde euro.

Ulterior, in 2009, Patriciu a mai vandut kazacilor inca 25% din Rompetrol.

El a preluat Rompetrol Rafinare in 2000 cu circa 50 milioane dolari. Contractul de privatizarea al combinatului Petromidia Navodari a avut o valoare totala de 615 milioane dolari (incluzand datoriile si investitiile ulterioare).

“Tranzactia a urmarit asigurarea competitivitatii vitoare a companiei si acces la investitii”, a declarat la aceea data Patriciu, citat de Mediafax. Ce investitii s-au anuntat in companie de atunci? KazMunaiGaz va finaliza in acest an programul de updatare si de extindere a rafinariei Petromidia (program total estimat la 358 de milioane de dolari), a spus, recent, un oficial al companiei kazahe.

4. OMV preia 33% din Petrom cu aproape 670 milioane dolari

In 2004, statul roman a vandut o treime din Petrom companiei austriece OMV. Aceasta a achitat 669 milioane dolari, ca pret. Ulterior, OMV a efectuat o majorare de capital de peste 800 milioane dolari.

In 2004, Wolfgang Ruttenstorfer, presedinte si director general al OMV, declara dupa semnarea actelor de privatizare ca “pe termen scurt sau mediu va trebui sa pregatim Petrom pentru a face fata concurentei si sa eficientizam activitatea companiei. Pe termen lung, Petrom trebuie sa devina o companie de frunte in aceasta zona si o societate puternica de rafinare si prospectiuni petroliere”.

Din 2005 compania a disponibilizat peste 20.000 de angajati, iar in 2010, a inregistrat cel mai mare profit de la privatizare.

Petrom a reusit in 2010 cel mai bun rezultat financiar din istoria post-privatizare a companiei. In timp ce economia a resimtit din plin recesiunea, austriecii de la OMV, proprietarii companiei, au reusit sa realizeze un profit de 2,6 ori mai mare decat in 2009. Cum au reusit performanta? Au extras petrol ieftin romanesc si l-au vandut la preturi occidentale.

Cea mai grea decizie manageriala din ultimii ani a fost progamul de disponibilizare a angajatilor implementat de companie dupa privatizare, a declarat Mariana Gheorghe, directorul executiv al Petrom, a spus ca. “Ramane cosmarul noptilor mele si va reveni acest cosmar pentru ca programul inca nu s-a incheiat”, a spus Gheorghe pentru DailyBusiness.ro, in cadrul unei conferinte organizate de Centrul de Dezvoltare Manageriala.

5.OTE a preluat controlul Romtelecom cu 700 mil. dolari

OTE a devenit actionar la Romtelecom in 1998, cand a preluat 35% din actiuni pentru 674 milioane dolari. In 2003, grupul elen si-a majorat participatia la 54% din actiuni, dupa ce a platit 31 milioane dolari si a realizat o emisiune de peste 7,7 milioane actiuni in valoare de 242,6 milioane dolari.

Ca si Petrom, Romtelecom a initiat un plan de disponibilizari dupa privatizare. In acest an compania va disponibiliza intre 1.000 si 1.400 de angajati in acest an, potrivit unor informatii aparute la inceputul anului pe Mediafax.

Operatorul controlat de OTE a cumparat activele si contractele incheiate cu beneficiarii serviciului de televiziune AKTA Satelit de la Digital Cable Systems (DCS), Tot in martie Romtelecom a semnat cu DTH Television Group contractul pentru preluarea activelor si a bazei de clienti Boom TV.

Romtelecom a efectuat si in 2010 mai multe tranzactii, prin NextGen Communication. In total Romtelecom a preluat peste 10 firme anul trecut.

6. France Telecom a cumparat 23,36% din Orange Romania cu peste 400 mil. euro.

Operatorul francez France Telecom isi majora in 2005 participatia la Orange Romania pana la 96%, odata cu achizitia a 23% din actiuni de la un grup de investitori condus de AIG New Europe Fund.

Actionarii Orange de la inceputul anilor 2000 se gandeau sa listeze operatorul telecom pe bursa.

“La inceputul anilor 2000, ne gandeam sa aducem Orange pe Bursa, insa France Telecom a fost dispusa sa ne plateasca un multiplicator satisfacator pentru a prelua pachetul majoritar, astfel ca am ales sa vindem participatia in afara pietei de capital”, a spus anterior, pentru ZF, Jacek Siwicki, presedintele Enterprise Investors, un fond de investitii care detinea o parte din MobilRom.

7.Enel a cumparat 50% din Electrica Muntenia Sud cu 395 mil. euro

In 2007, compania italiana Enel a finalizat achizitia a 50% din Electrica Muntenia Sud cu 395 milioane de euro.

Compania a ajuns sa detina aproape 70% din Electrica Muntenia Sud printr-o majorare de capital de peste 400 milioane euro. Per total, contractul a depasit 800 milioane euro, fiind cea mai mare suma platita pentru o distributie de electricitate din estul Europei.

Oficialii Enel au declarat in 2006 ca au lucrat cu o echipa de 50 de persoane in procesul de privatizare al companiei.

8.Groupama a platit 350 mil. euro pentru Asiban

Grupul francez de asigurari Groupama a cumparat, in 2008, Asiban cu 350 milioane euro de la BRD-Groupe Societe Generale, Casa de Economii si Consemnatiuni, Banca Transilvania si Banca Comerciala Romana.

Grupama a cumparat in 2007 si BT asigurari pentru circa 90 milioane euro. Compania a mai cumparat si Otp Garancia, iar in 2009 cele 3 firme au fuzionat sub brandul Groupama Aigurari.

Achizitia Asiban este cea mai mare tranzactie de pe piata locala de asigurari.

9.Deutsche Bank preia Upgroud Estates cu 340 mil. euro

RREEF Real Estate a cumparate Upground Estates cu 340 milioane euro in 2008, fiind cea mai mare tranzactie de pe piata imobiliara locala.

In mai 2008, RREEF Real Estate, parte a grupului german Deutsche Bank a achizitionat cu 340 milioane de euro un proiectul imobiliar Upgorund, dezvoltat de un grup de oameni de afaceri din Grecia si Marea Britanie. administratorul vanzatorului este Ioannis Papalekas, omul de afaceri care a dezvoltat si City Mall.

10.UPC cumpara Astral cu aproape 340 milioane euro

Prin subsidiara sa europeana, UPC Broadband, Liberty Global a achizitionat 100% din actiunile companiei Astral Telecom. Tranzactia a fost incheiata contra sumei de 407 milioane dolari (339 milioane euro).

Actionarii Astral erau Cresianco Limited – 34,35%, Dixon Investments Overseas Limited – 25,69%, Bridgecom Holdings Limited – 6,16%, Wordfield Limited – 7,16% si Dealgate Trading Limited – 1,61%, precum si de mai multe persoane fizice printre care si Horia Ciorcila.

Printre cele mai mari vanzari se numara si achizitia Terapia Cluj de catre Ranbaxy pentru mai bine de 320 milioane euro, tranzactionarea Tiriac Banc catre Unicredit pentru 240 milioane euro, preluarea Zapp de catre OTE cu peste 200 milioane euro sau vanzarea BRD si Plus Discount, cu cate 200 milioane euro.

O tranzactie importanta este si preluarea operatiunilor ABInbev din regiune de catre CVC Capital cu 1,5 miliarde euro. Operatiunile din Romania au fost evaluate la 300 milioane euro.

Privatizarea Dacia sau Automobile Craiova sunt alte doua vanzari importante, dar pentru care s-au platit sub 100 milioane euro, dar care au presupus investitii ulterioare substantiale.

Ce tranzactii ar putea sa marcheze urmatoarea perioada

Statul vrea sa-si vanda restul participatiei la Romtelecom. Pretul este estimat la 1 miliard euro.

OTE evalueaza si pachetul de actiuni pe care statul inca il mai detine la Romtelecom, iar in mai 2011 va prezenta o oferta, au spus recent oficialii ministerului telecomunicatiilor recent.

In noiembrie 2010, ministrul Vreme a declarat ca evalueaza la un miliard de euro pachetul de actiuni detinut de stat la Romtelecom.

Statul vrea sa mai vanda inca 9,8% din Petrom

Statul roman intentioneaza sa vanda inca un pachet de 9,84% din actiunile detinute la Petrom, pe Bursa de Valori Bucuresti (BVB). Pentru aceasta, a fost selectat ca intermediar consortiul condus de banca rusa de investitii, Renaissance.

OMV, actionarul majoritar al Petrom, a anuntat ca nu va participa la oferta secundara de vanzare a actiunilor statului.

Valoarea tranzactiei este evaluata la peste 500 milioane de euro.

sursa . dailybusiness.ro

Misiunea
Existenta unei misiuni este foarte importanta. Ea trebuie sa inspire incredere celui care o citeste/afla si sa arate de ce firma a urmat un anumit drum (dezvoltare) pana in acel moment, de ce si-a propus sa faca anumite lucruri in viitor. De exemplu, de ce a ales ca pe viitor sa dezvolte un anumit sortiment de produse, si nu altele.

Obiectivul
Obiectivele sunt tinte concrete pe care firma isi propune sa le atinga intr-un termen mediu sau scurt. Spre deosebire de misiune, un obiectiv trebuie sa fie de tip SMART.

Adica, el trebuie sa fie simultan:

Specific
Masurabil
Adecvat temporar
Realistic
Tangibil

Locul de desfasurare
Locul de desfasurare a unei afaceri nu este obligatoriu sa fie si locul unde isi are firma sediul social. Nici macar nu este obligatoriu ca locul de desfasurare a afacerii sa fie locul unde firma are o filiala sau un punct de lucru declarat. Cand mentionati intr-un plan de afaceri locul de desfasurare a activitatilor trebuie sa dati detalii si despre cum veti avea acces la locul respectiv (o sa fie pus la dispozitie gratuit de proprietar, o sa fie inchiriat, cumparat).

Managementul
Managementul afacerii reprezinta setul de resurse umane si instrumente ce vor fi folosite pentru conducerea afacerii.

Componenta de resurse umane inseamna de fapt partea de conducere (de decizie) din organigrama afacerii respective (directori, sefi de departamente, coordonatori de proiect, coordonatori de activitati).

In cazul in care structura organizationala este destul de mare, intr-un plan de afaceri putem sa ne oprim in descrierea echipei manageriale dupa a doua treapta ierarhica, de sus in jos, pornind de la Directorul General (sau de la pozitia cea mai inalta in firma).

De cele mai multe ori, la S.R.L.-uri patronii au un rol activ in managementul afacerii. In aceste cazuri, pentru a crea o imagine corecta trebuie sa mentionati rolul si gradul de implicare al patronilor.

Managementul firmei va fi asigurat de unul dintre asociatii societatii care acopera si pozitia de administrator al firmei. Pentru implementarea planului operational va fi angajat un Director Executiv, cu experienta de minimum 7 ani intr-o pozitie de conducere similara.

Modelul de afacere
In cazul in care afacerea respectiva se poate desfasura folosind mai multe modele teoretice, intr-un plan de afaceri trebuie mentionat ce model a fost ales si de ce.

De asemenea, tot aici trebuie sa faceti o descriere a genului de afacere la care v-ati gandit, in cazul in care exista o anumita tipologie sau teorie cunoscuta de publicul larg sau de mediile de specialisti.

Produse/servicii oferite
Acesta este unul din punctele-cheie ale afacerii sau activitatii pe care vreti sa o descrieti. Produsele si serviciile pe care le oferiti sunt instrumentele prin care incercati sa va atingeti obiectivele propuse. Ele reprezinta partea cea mai �vazuta” a afacerii dvs. in aceasta sectiune trebuie sa dati cat mai multe detalii despre produsele si serviciile pe care vreti sa le oferiti.

Este esential sa mentionati:

Ce deosebeste produsele sau serviciile dvs. de cele similare existente pe piata in acel moment astfel incat clientul sa cumpere de la dvs., si nu de la concurenta.

Care sunt principalele caracteristici tehnice ale ofertei dvs., cum se armonizeaza ele cu legislatia in vigoare (sau care putem preconiza ca o sa fie adoptata, cum e de exemplu legislatia Uniunii Europene) si care este legatura intre produsul sau serviciul dvs. si ultimele tendinte sau dezvoltari in plan international.

Clientii (sau grupul-tinta) si concurenta
Aici trebuie descrisa relatia dvs. cu lumea externa firmei, precum si contextul, in sens mai larg, in care veti actiona.

1. Clientii (sau grupul-tinta)
Clientii sau grupul-tinta sunt cei carora va adresati produsele si serviciile. Existenta sau inexistenta lor defineste succesul sau insuccesul afacerii dvs. Din aceasta cauza, ei nu trebuie vazuti ca ceva exterior firmei, ci ca pe o valoare (un activ) pe care firma o are la un anumit moment dat. Clientii trebuie identificati, caracterizati. Este necesar sa identificati nevoile pe care le au si sa ii clasificati in functie de aceste nevoi.

Cele mai folosite criterii de clasificare a clientilor unei firme sunt:
- varsta;
- statutul social;
- componenta familiei (numarul de membri, numarul de copii, varsta acestora);
- veniturile lunare pe care le au;
- locul de resedinta (localitate sau cartier sau strada);
- locul de munca;
- obiceiurile;
- produse consumate;
- criteriul geografic (tara de resedinta, regiunea).

2. Concurenta
Concurenta trebuie vazuta ca un rau necesar. Daca nu ar exista concurenta, lumea s-ar dezvolta mult mai incet. Concurentii sunt cei care stau tot timpul cu ochii pe dvs., va pandesc greselile.

In permanenta trebuie sa urmariti ce aduc nou si ce schimbari fac concurentii firmei dvs. si sa incercati sa prevedeti toate acestea si sa le luati in calcul. De aceea, intr-un plan de afaceri trebuie sa aratati ca v-ati preocupat si va veti preocupa in continuare de aceasta problema.

Concurenta poate fi impartita in doua categorii:

- concurenta directa, constituita din cei care ofera acelasi produs ca si noi si se adreseaza (sau se pot adresa) acelorasi clienti.

- concurenta indirecta, constituita din cei care ofera produse sau servicii similare cu cele pe care vrem noi sa le oferim, dar care rezolva aceeasi problema sau se adreseaza acelorasi nevoi.

3. Furnizorii
Furnizorii trebuie sa fie partenerii dvs. de nadejde, cei pe care va puteti baza atunci cand aveti nevoie.

Calitatea produselor si serviciilor oferite de dvs. depinde in mod esential de calitatea furnizorilor pe care ii aveti si a produselor pe care le luati de la ei.

Foarte important sa aratati cum o sa va alegeti furnizorii, care sunt criteriile de selectie (si nu uitati ca aceste criterii nu trebuie sa fie doar de ordin financiar), cum veti monitoriza si evalua relatia cu acestia.

Chiar daca sistemul financiar s-a prabusit anul trecut si milioane de investitori au pierdut sume imense, un investitor nonconformist, John Paulson, managerul unui fond de hedging din New York, a realizat profituri record, scrie Wall Street Journal.

- Mesaj: reclama trebuie sa contina o intentie oarecare de comunicare, oricat de obscura ar fi ea.

- Intr-un mediu de comunicare: mesajul trebuie sa apara intr-un ziar, o revista, un panou de afisaj sau un mediu de difuziune. Fluturasii publicitari strecurati pe sub usa, numele companiilor imprimate pe tricouri si vanzarea prin telefon nu inseamna neaparat reclama (dar sunt forme de promovare).

Cum sa vinzi in Anul Crizei? – Strategii si tehnici de vanzare adaptate situatiei de criza economico-financiara! Testate de specialisti, experti si consultanti in Vanzari!

Cea mai mare parte din reclama opereaza la nivelul subconstient; adesea, oamenii sunt familiarizati cu numele unei marci si chiar cunosc destule despre produs, fara sa-si aminteasca unde au vazut reclama pentru el. Reclama este o comunicare non-personala; ea se adreseaza unui numar mare de oameni. Deci mesajul trebuie sa fie clar, ca sa fie inteles de tot publicul-tinta. Cercetarile desfasurate de Farris si Buzzell arata ca proportia cheltuielilor promotionale dedicate reclamei e mai mare in urmatoarele conditii:

- cand produsul e standardizat, mai degraba decat produs la comanda;
- cand exista multi utilizatori finali (de exemplu, majoritatea gospodariilor);
- cand valoarea tipica de achizitie e mica;
- cand vanzarile se fac prin intermediari de canal (cum ar fi magazinele de vanzare cu amanuntul), mai degraba decat direct la utilizatori.

De exemplu, o companie care vinde detergenti va cheltui cea mai mare parte din bugetul sau promotional pe reclama, probabil la TV si in presa. In schimb, o companie care vinde automobile va cheltui un procent relativ mai mare din banii sai pe salariile vanzatorilor si pe comisioane.

In anul 1999, Procter & Gamble a fost firma care a cheltuit cel mai mult pe reclama in Marea Britanie, depasind cu mult orice companie de vanzari auto. Asta nu inseamna ca firmele auto nu isi fac si ele reclama intensa. Dar accentul se pune in alta parte.

Telecomenzile pentru televizor si video permit telespectatorilor sa “sara” peste pauzele publicitare; cititorii ziarelor si revistelor au invatat repede sa treaca peste reclame. Asta inseamna ca nu e usor sa atragi atentia consumatorului. De obicei, nu e posibil ca toata AIDA sa fie acoperita printr-o singura reclama. Deci, pentru a fi siguri ca nu rateaza tinta, specialistii in marketing folosesc mai multe tipuri de promovare.

Din acest motiv, exista mai multe categorii de campanii publicitare. Iata cateva exemple:

- Campanii de tachinare.

In acest caz, cel care isi face reclama plaseaza mai intai un anunt care nu are sens in sine. Dupa ce reclama a fost difuzata cateva saptamani, apare o a doua varianta, care o explica pe prima. Prima reclama are menirea de a capta atentia consumatorului – prin misterul sau.

Un exemplu e seria reclamelor pentru compania, de comert prin Internet, Totalserve. Reclamele le imitau pe cele pentru bunuri de consum cu circulatie rapida, cum ar fi remediile impotriva fumatului si dezinfectantele, fara sa spuna de fapt ce face Totalserve. Dupa circa patru saptamani, compania si-a dezvaluit adevarata identitate.

- Campanii legate de stilul de viata.

Acestea asociaza produsul cu un stil de viata pe care lumea il doreste. Multe reclame la parfumuri folosesc aceasta abordare, prezentand femei care duc o viata interesanta sau captivanta. Campaniile legate de stilul de viata urmaresc in principal pozitionarea produsului in mintea consumatorului si legarea sa de un stil de viata pe care acesta si-l doreste.

- Campaniile rationale fac apel la perceptia consumatorului.

Aceste reclame se bazeaza in mare masura pe fapte si incearca sa convinga prin argumente rationale. Adesea, in reclama apare o figura care se bucura de autoritate (un medic, un dentist sau un om de stiinta), pentru a da mai multa greutate argumentelor. Este un stil tipic folosit pentru sampoanele medicinale, cremele contra acneei si medicamentele care se elibereaza fara reteta.

Sursa : Manager.ro

Spre deosebire de companiile mari, care produc in masa si au un public tinta extins, afacerile nisate se adreseaza unor piete mici si foarte bine definite care sunt de multe ori ingnorate de “marii jucatori”. Odata cu dezvoltarea internetului, este mult mai usor sa identificati grupuri pe care sa le transformati in publicuri tinta. In continuare va prezentam sfaturile celor de la Entrepreneur.com, insotite de exemplele pe care acestia le dau.

Dezvoltati un serviciu simplu

Un serviciu simplu se concentreaza pe nevoile unui grup foarte ingust si bine definit de clienti. De exemplu, productia de sepci pentru caini sau de ornamente de Craciun pentru fanii The Simpsons. Important este sa raspundeti urmatoarelor intrebari: Cine are nevoie de serviciul pe care il oferiti? Ce face ca produsul dumneavoastra sa fie unic si folositor? Ce va face mai buni decat concurenta?

Ganditi-va bine cand va alegeti numele, cand construiti site-ul si cand dezvoltati strategiile de marketing, astfel incat sa va concentrati doar pe acel grup de clienti cu adevarat interesati de ce aveti dumneavoastra de oferit.

Entrepreneur.com da exemplul unei companii de productie video care oferea servicii complete, insa care avea rezultate modeste, pentru ca se “batea” cu marii specialisti in domeniu. Compania a fost transformata apoi intr-un provider al unui singur serviciu: filmulete artistice de prezentare pentru companiile de PR. Astfel, firma a reusit sa-si faca un nume pe aceasta piata si are un succes mai mare decat atunci cand oferea servicii complete de productie video.

Profitati de o piata de nisa inca neexploatata

Secretul succesului afacerii de nisa este se se exploateze o piata de nisa care pare a fi neglijata, mai spun cei de la Entrepreneur.com. Atunci cand va apucati sa indentificati piata pe care vreti sa intrati, ar fi bine sa luati in considerare urmatoarele aspecte:

1. Cine locuieste in zona pe care vreti sa intrati?
2. De ce nu le-a oferit nimeni pana acum ceea ce doreau?
3. Cum puteti sa le veniti in ajutor potentialilor clienti?
4. Cum puteti face din ei un public tinta omogen?

Din datele pe care le adunati, incercati sa faceti un portret robot al clientului pe care il vizati, in functie de care puteti incepe sa creati grupuri se retele online sau liste de e-mail, prin care sa va promovati. Puteti intra in contact cu figurile proeminente ale pietei pe care vreti sa intrati, precum si cu oamenii care se arata interesati de produsele dumneavoastra folosindu-va de retele ca Facebook sau Twitter.

Exemplu: Compania americana Threadless produce tricouri cu desene ale unor artisti tineri, mai putin cunoscuti, pe care ii selecteaza prin concursuri. Firma a reusit sa adune in jurul sau o comunitate de artisti si de persoane pasionate de moda, care cauta “arta care se poate purta” si vinde peste un milion de tricouri pe an.

Deveniti o figura de autoritate pe nisa dumneavoastra

In postura de creator al produselor si serviciilor dumneavoastra unice, sunteti cel mai in masura sa ii le oferiti altora informatii valoroase. Insa daca va proclamati pur si simplu expert in domeniu, exista pericolul ca lumea sa nu se prea inghesuie in jurul dumneavostra, considerand ca va laudati cam mult singur. Cel mai bine ar fi sa le impartasiti intai din experienta de antreprenor: cum ati inceput, ce probleme ati intampinat si cum ati trecut peste ele. Dupa ce ati reusit sa puneti cap la cap mai multe informatii pe care sa le diseminati, incepeti sa faceti acest lucru prin intermediul blogurilor, forumurilor, comunicatelor de presa, revistelor de specialitate s.a.m.d.

Oferiti servicii si produse speciale, cu identitate si relevante pentru publicul tinta

Profitati de orice ocazie pentru a argumenta de ce oferta dumneavoastra este mai potrivita pentru nisa pe care o tintiti decat cea a concurentei. Studiati cu atentie toate componentele serviciului pe care il oferiti, de la concept la productie si distributie. Ce va face sa iesiti in evidenta? Ce aveti in plus fata de concurenta? De ce sunteti dumneavoastra mai potriviti pentru acea nisa decat ei? De exemplu, in vreme ce un concurent ar putea sa se laude cu afacerea sa care ofera “de toate pentru toti”, clientii ar putea prefera pe cineva specializat, cum sunteti dumneavostra. Folositi acest gen de diferente in favoarea dumneavostra.

Extindeti-va

Daca afacerea are succes, extindeti-o. Gasiti noi locatii si canale de distributie, precum si noi modalitati de a va face auzita vocea. Luati acele strategii care au functionat si mergeti inainte cu ele.

Exemplul pe care Entrepreneur.com il da aici este cel al uneia dintre cele mai mari companii din lume, la momentul actual: Google. Firma a inceput modest, cu un serviciu unic, iar concurenta cu giganti ca Yahoo! si Mcrosoft era doar un vis. Astazi, Google este lider absolut pe piata publicitatii si cautarii online si are venituri de miliarde de dolari pe an.

Feedback-ul este vital pentru orice afacere durabila si pentru fidelizarea clientelei sale. Putini manageri insa inteleg adevarata valoare a mesajului si chiar mai putini cunosc modul in care trebuie evaluat acesta pentru a aduce rezultate constructive. Reactia clientilor care intra in magazin, usurinta cu care poate fi accesat website-ul companiei sau modul in care vanzatorul intampina clientii sunt lucruri care, desi par nesemnificative, au o contributie vitala pentru viitorul oricarei afaceri.

Orice activitate, produs sau serviciu are nevoie de un feedback din partea celor care le testeaza. Specialistii in marketing spun ca sugestiile clientilor, pentru cine stie sa le valorifice, reprezinta cea mai simpla metoda de a imbunatati calitatea serviciilor si produselor, fiind, in acelasi timp, si o strategie de fidelizare a consumatorilor. Daca demostrati clientilor ca parerilor lor sunt importante si ca sunteti deschisi sa faceti schimbari in functie de acestea, atunci veti castiga aprecierea si devotamentul acestora.

Un feedback adecvat este, totodata, o forta motivanta si pentru angajati, care consolideaza increderea in fortele proprii, angajamentul fata de organizatie si duce la cresterea satisfactiei profesionale.

Pe de alta parte, feedback-ul clientilor nu este transmis intotdeauna intr-un mesaj frumos “impachetat”. De multe ori, consumatorii nu stiu exact ce nu le place sau ce ar dori sa gaseasca la un produs. Acestia pot fi pur si simplu suparati ca nu gasesc un lucru anume. Astfel, inainte de a elimina mesajele ofensive, incercati sa evitati atitudinea ostila prin care clientii obisnuiesc sa se adreseze si sa intelegeti ce anume ii supara. Specialistii in marketing sfatuiesc stabilirea unor intrebari exacte, clare si concise, eliminand astfel raspunsurile evazive si confuze pe care le-ar putea da acestia. Un raspuns prompt la feedback-ul primit ii va determina si pe clienti sa fie mai ingaduitori data viitoare.

Iata cateva metode prin care poti afla feedback-ul clientilor si cum poti imbunatati relatia cu acestia:

Pentru a “colecta” un feedback relevant de la clienti, trebuie mai intai sa stabiliti care este cea mai buna metoda prin care va puteti contacta clientii: pe forum, pe e-mail, la telefon, in magazin sau cu ajutorul chestionarelor.

Promovarea online, de exemplu, poate reda informatii diverse pentru manageri, precum numarul vizitatorilor de pe site, numarul celor care au devenit clienti sau daca acestia au recomandat si altora produsele. De asemenea, promovarea prin intermediului site-ului ofera posibilitatea modificarii mesajului transmis, a grupului tinta sau a ofertelor, astfel incat sa pastrati o imagine clara aspura campaniilor care au avut cele mai bune rezultate si asupra motivelor care au generat vanzarile.

Prin posta electronica puteti trimite saptamanal e-mailuri, atat clientilor fideli cat si eventualilor consumatori, despre ofertele si reducerile pe care le promovati.

Creati un blog pe website-ul firmei (daca nu aveti inca un website este timpul sa luati in considerare oportunitatile pe care o astfel de expunere le aduce) in care sa dezvaluiti “secretele” pietei si pe care ceilalti au tendinta sa le ascunda. De exemplu, nu va sfiiti sa publicati o stire despre estimarile analistilor care spun ca vanzarile din industria voastra vor scadea, doar pentru a nu inocula clientilor ideea ca oamenii nu mai sunt interesati de produsele respective.

Redactati o lista cu clientii pe care ii puteti contacta de doua ori pe an doar pentru a-i saluta. Intreabati-i daca au vreo curiozitate sau sugestie, fara a incerca sa le vindeti ceva. Poti trimite, de asemenea, informatii despre evenimentele pe care le organizati, targurile la care participi sau actiunile umanitare pe care le intreprinzi.

Totodata, le puteti oferi sfaturi si consultanta gratuita despre propriile produse. Nu ezitati nici chiar sa oferiti informatii in cazul in care clientii va intreaba unde s-a mutat magazinul concurent.

Apelati la serviciile online gratuite, cum sunt forumuri si site-uri de microblogging, precum Twitter sau Facebook, prin care puteti tine la curent clientii despre noutatile pe care le aduce afacerea voastra sau ofertele recente.

Revizuiti procesul de colectare a reclamatiilor sau sugestiilor din partea consumatorilor pentru a primi raspunsul de care aveti nevoie. Pentru a creste rata de raspuns alegeti metode similare cu cele implementate de marii retaileri, stimuland respondentii prin concursuri sau tombole.

Nu in ultimul rand, verificati daca ati inteles corect informatia transmisa de client, orice mesaj fiind expus barierelor de comunicare. In acest sens, specialistii in marketing sfatuiesc ca si departamentele insarcinate cu relatia cu clientii sa fie imbunatatite continuu, pentru a evalua cat mai bine feedbackul consumatorilor.

Editia din acest an a Galei Premiilor eCommerce (GPeC) a atras mai mult de 60 de magazine participante din comertul electronic. Organizatorii spun ca evenimentul este unul transparent si obiectiv, astfel incat toti participantii vor primi rapoarte justificative ale punctajului obtinut, pentru a cunoaste care le sunt punctele forte si slabe in dezvoltarea afacerii.

“Gala Premiilor eCommerce nu e doar o festivitate de premii, ci un prilej excelent sa te pozitionezi in piata, sa afli unde scartaie business-ul tau sau unde excelezi. Tocmai de aceea oferim rapoartele de jurizare si ii invitam pe detinatorii de site-uri sa participe live la testele de uzabilitate. Totul e transparent si corect, iar eu cred ca rezultatul obiectivitatii Galei se cuantifica in numarul de participanti care creste an de an. Magazinele online au incredere in noi, iar oamenii din spatele site-urilor atestate GPeC au inteles sa faca business online“, a declarat Andrei Radu, organizatorul Galei.

Gala Premiilor eCommerce este singura festivitate din Romania care rasplateste, in urma celor mai complexe criterii de jurizare, performanta magazinelor online.

“Nu exista negocieri sau consultari intre juratii GPeC. Nici macar nu se cunosc intre ei si asta pentru ca fiecare trebuie sa fie responsabil in acordarea notelor, fara sa fie influentat de nimeni si de nimic”, afirma Radu.

Potrivit organizatorilor GPeC 2009, magazinele online participante concureaza in proportie de 40% pentru titlul de “Magazinul Anului” si 60% pentru “Cel mai bun start-up”.

“S-a pastrat un echilibru intre magazinele cu traditie si new-comer-i, lucru care demonstreaza ca GPeC e importanta deopotriva pentru magazinele de succes, cat si pentru start-up-uri. 2009 este primul an in care provincia este extrem de activa la Gala. Sunt foarte multe magazine din afara Bucurestiului inscrise in competitie, ceea ce demonstreaza ca online-ul a devenit atractiv la nivel national, iar acest lucru inseamna ca putem vorbi de o adevarata industrie”, mai spune organizatorul evenimentului.

GPeC 2009 aduce in premiera atestarea magazinelor online care respecta bunele practici in comertul electronic, proiect ce va fi continuat si dupa Gala sub titulatura “trusted.ro”, pentru care magazinele participante la editia curenta vor beneficia de gratuitate timp de 1 an de zile. Scopul marcii de incredere si al atestarii magazinelor online este de a creste increderea consumatorilor in comertul electronic si, astfel, de a contribui la dezvoltarea pietei.

Gala Premiilor eCommerce se va desfasura in prima jumatate a lunii octombrie 2009, urmand ca magazinele inscrise in competitie sa intre in procesul de jurizare.Pentru promovarea tranzactionarii online, organizatorii GPeC 2009 au realizat un spot video, care poate fi vizionat pe website-ul Galei.

Sursa :Newschannel.ro

Invitatii emisiunii, Alexandru Enache, redactor NewsChannel.ro si Andrei Radu, presedintele Asociatei Nationale pentru eCommerce au discutat, impreuna cu realizatorul Constantin Rudnitchi, despre soarta comertului electronic pe timp de criza, facand o comparatie intre comertul online romanesc si cel european.

“In Romania, comertul online a demarat in anul 2004, mult mai tarziu decat in tarile occidentale. Din acest motiv, comertul online s-a dezvoltat mai lent in tara noastra, fata de state precum Marea Britanie, unde peste 80% din totalul cumparaturilor sunt efectuate online”, a declarat Andrei Radu, presedintele Asociatei Nationale pentru eCommerce. El a mai spus ca aceasta forma de comert este pe un trend ascendent in Romania, chiar daca este o crestere mai lenta fata de comertul online din alte tari ale Uniunii Europene.

De ce apeleaza utilizatorii la comertul online? Potrivit lui Alexandru Enache, jurnalist la NewsChannel.ro, unul dintre avantajele comertului online pentru clienti il reprezinta “accesibilitatea fata de produsele care nu se gasesc in orasul sau in tara acestora”.

La randul sau, Andrei Radu afirma ca romanii, in general, nu stiu care sunt avantajele unui asemenea tip de comert, iar aceasta este principala problema din cauza careia comertul electronic romanesc nu merge ca si in alte tari. Acesta afirma ca utilizatorii de Internet prezinta, in principal, temeri fata de doua aspecte ale comertului online: teama de a nu fi fraudati, atunci cand platesc cu cardul, si teama ca produsele prezentate pe site sa nu corespunda cu realitate.

“In privinta calitatii produselor, exista o lege, legea contractelor la distanta, care prevede ca in termen de 10 zile lucratoare de la primirea produsului, clientul il poate returna, fara penalitati si fara invocarea unui motiv. In cazul returnarii produsului, clientul este obligat sa plateasca doar taxele de curierat si livrare, daca este cazul”, a explicat presedintele ANEC.

In ceea ce priveste elementele de indentificare a unui site serios de comert online, invitatii emisiunii Club Afaceri au explicat ca siglele “Verified by Visa” si “MasterCard SecureCode” indica faptul ca pe acel site se poate plati online cu cardul, iar acel site este inrolat in sistemul 3D Secure. “In afara ce aceste doua logo-uri, un comerciant cinstit si serios ar trebui sa puna la dispozitia clientilor toate informatiile atat despre firma sa cat si despre produsul pe pe care il ofera. Un site trebuie sa se prezinte clientilor lui. Astfel, informatii precum cele despre firma care administreaza site-ul de comert electronic sau datele de contact nu ar trebui sa lipseasca de pe o platforma de comert”, a spus Andrei Radu.

Sursa : NewsChannel