Optimizarea profitului urmand strategiile de marketing pe Internet.
]]>I: Avem o campanie laborioasa pe Internet pentru produsele noastre, dar cu rezultate medii. Ce sugestii ne puteti da pentru a ne creste eficienta ?
R: Majoritatea se apropie cu teama de realizarea unei campanii de marketing; tind sa uite bazele marketingului. In orice caz, Internetul nu e un zmeu tehnologic, ci doar o alta forma de mass-media. Ca si celelalte forme, isi are propriile elemente componente, dar se poate ajunge la rezultate pozitive si prin marketing pe Internet.
Principiul de baza in marketing pe Internet este eficientizarea dintre primul punct de contact sau promovare si rezultatul dorit. De exemplu, daca scopul este incheierea unei tranzactii, de ce sa lasati clientul sa inoate prin pagini si pagini de text? Duceti-l direct la o pagina unde sa aiba si informatiile esentiale si posibilitatea de a finaliza tranzactia.
Cu o organizare corecta, marketingul pe Internet poate creste eficienta unei campanii slabe. Iata cele zece puncte prin care poate realiza acest lucru:
1. Titluri scurte si atractive. Nu fiti prea creativi, esoterici. Vanzarile raman obiectivul principal.
2. Impulsionare. Daca aveti o oferta de 10% reducere, scoateti-o in evidenta, folositi caractere ingrosate, etc.
3. Adaptare la public. Nu incercati sa vindeti servere de $50,000 unei companii cu cinci angajati.
4. Mesaj si grafica focalizate. Daca promovati oferte speciale de calatorie, nu va preocupati de functionalitatea sitului, cat de serviciile pe care vreti sa le vindeti.
5. Amplasarea in diferite puncte, pentru sublinierea mesajului general. Publicati reclame pe propriul site, plasandu-le in mai multe locuri: pe pagina principala,…. Incercati sa cumparati preluari pe alte situri de publicitate in anumite momente ale zilei.
6. Actiunea dorita sa fie vizibila. Fiti directi in ceea ce le cereti. Spuneti-le unde sa dea click.
7. Duceti-i acolo unde trebuie. Odata ce le-ati captat atentia si au navigat prin site, nu ingropati finalizarea tranzactiei peste inca cinci pagini. Dati-le posibilitatea sa finalizeze imediat. Daca puteti finaliza inca de la prima pagina, profitati de ocazie.
8. Simplitate. Daca le-ati captat atentia, nu-i faceti sa inoate prin text. Treceti direct la subiect si oferiti-le ocazii suplimentare de obtinere a informatiilor dorite.
9. Etalati produsul. Daca merita cumparat, merita vazut. O fotografie face cat o mie de cuvinte.
10. O tranzactie inseamna incredere. Declaratia si certificatul de securitate sa fie la vedere. Clientii sa fie siguri de securitatea tranzactiei. Faceti totul posibil pentru a le insufla incredere. Ar putea fi diferenta dintre o tranzactie si zece.
Faceti ca investitia sa merite – Marketingul sa lucreze in favoarea voastra, fie ca plasati anunturi pe alte situri sau motoare de cautare.
Partizanii acestei viziuni incep cu stabilirea unor obiective ambitioase in viitor si apoi contureaza etapele in ordine descrescatoare, pana in prezent.
Aceasta abordare s-a impus datorita faptului ca multi intreprinzatori pornesc pe drumul ce li se deschide in fata, dar nu reusesc sa vada unde duce acesta. Ingustimea campului lor vizual, la figurat vorbind, ii pune de multe ori in dificultate cand apar in jur schimbari sau circumstante neprevazute. Aceste dificultati pot aparea chiar la confruntarea cu succesul (intreprinzatorii nu-i fac fata, pur si simplu!).
Cea mai dificila problema in acest marketing planificat este sa vedeti TINTA. Cu alte cuvinte, trebuie sa va identificati clar obiectivele, altfel veti fi nevoit sa va desfasurati activitatea sub povara insecuritatii si a fricii, deoarece nu veti sti nici un moment incotro va indreptati.
E necesar, asadar, sa ganditi in perspectiva si sa vizualizati toate etapele de parcurs pentru a atinge punctul stabilit. Incercati sa va imaginati cum va arata firma dvs. peste 20 de ani si astfel va veti putea da seama cum va trebui sa arate ea peste 10 ani.
Apoi, stiind cum va arata firma peste 10 ani, veti sti cum va trebui sa arate peste 5 ani si asta va va ajuta sa aflati unde va trebui sa ajungeti intr-un an. Ca urmare, va va veni mult mai usor sa stabiliti ce aveti de facut peste o saptamana, maine, azi, acum.
Cand mingea de golf este departe de gaura in care trebuie introdusa, iar vizibilitatea este blocata de tufisuri inalte, marii jucatori nu expediaza lovituri la intamplare ei tintesc chiar gaura. Nu o vad, dar stiu ca ea exista si, de asemenea, stiu in ce directie si la ce distanta se afla ea.
Asemeni jucatorilor de golf, multi intreprinzatori au capacitatea de a trimite “mingea” departe, chiar foarte departe, dar aceasta capacitate e inutila atata timp cat nu exista o directie clara a “loviturii”.
Retineti, asadar, ca:
- daca sunteti capabil sa va vizualizati reusita, va va fi mult mai usor sa gasiti modalitatea prin care s-o obtineti;
- un factor important al succesului si dezvoltarii este flexibilitatea, adica acceptarea schimbarilor la momentul oportun. Drumul spre obiectivul fixat poate fi foarte sinuos, adaptat situatiilor care se ivesc pe parcurs.
]]>
Chiar daca sistemul financiar s-a prabusit anul trecut si milioane de investitori au pierdut sume imense, un investitor nonconformist, John Paulson, managerul unui fond de hedging din New York, a realizat profituri record, scrie Wall Street Journal.
Compania sa a castigat 20 mld. dolari din 2007 pana la inceputul lui 2009, prin pariuri contra pietei imobiliare si marilor companii financiare. Castigul total al managerului a fost de 4 mld. dolari.
]]>Cum a reusit? Anticipand ca piata imobiliara va cadea, investitorul a cheltuit peste 1 mld. dolari in 2006 pentru a-si asigura investitiile riscante din piata imobiliara. Cand piata s-a prabusit, valoarea asigurarilor a crescut, iar unul din fondurile gestionate de investitor a castigat chiar 500% in acel an.
Mai jos sunt cateva sfaturi de investitii pe care Paulson le-a urmat in realizarea celor 20 de mld. dolari.
Nu te baza pe experti. Multi investitori au avut de pierdut in 2007-2008, cand piata imobiliara s-a prabusit, dar niciunul dintre acestia nu a pierdut mai mult decat bancile care s-au ales cu active toxice. Analistii de pe Wall Street garantau initial pentru siguranta investitiilor in acele active, asa ca data viitoare cand acestia mai anunta o investitie ce nu trebuie ratata, fii sceptic.
Nu te indragosti de o investitie. Paulson s-a incapatanat si mai mult sa parieze contra bancilor si companiilor mari in 2008, dupa ce acestea au afisat rezultate in crestere. Miscarea i-a adus profit anul acesta.
E nevoie si de un dram de noroc. La inceputul lui 2006, cand Paulson anticipa ca prabusirea pietei imobiliare, au fost si altii care au pariat pe aceasta tendinta dar nu au mai avut suficienti bani pentru a suporta pierderile. La doar cateva luni dupa ce Paulson a pariat contra pietei imobiliare, preturile locuintelor din SUA au inceput sa scada.
Mai multe sfaturi puteti citi aici.
- Platit: vestile despre o companie sau produsele sale nu inseamna neaparat reclama; uneori, un mediu de comunicare (televiziune, radio, ziar sau revista) va transmite un mesaj despre companie sub forma unei stiri; atata vreme cat spatiul respectiv nu este platit, asta nu e reclama.
- Mesaj: reclama trebuie sa contina o intentie oarecare de comunicare, oricat de obscura ar fi ea.
- Intr-un mediu de comunicare: mesajul trebuie sa apara intr-un ziar, o revista, un panou de afisaj sau un mediu de difuziune. Fluturasii publicitari strecurati pe sub usa, numele companiilor imprimate pe tricouri si vanzarea prin telefon nu inseamna neaparat reclama (dar sunt forme de promovare).
Cea mai mare parte din reclama opereaza la nivelul subconstient; adesea, oamenii sunt familiarizati cu numele unei marci si chiar cunosc destule despre produs, fara sa-si aminteasca unde au vazut reclama pentru el. Reclama este o comunicare non-personala; ea se adreseaza unui numar mare de oameni. Deci mesajul trebuie sa fie clar, ca sa fie inteles de tot publicul-tinta. Cercetarile desfasurate de Farris si Buzzell arata ca proportia cheltuielilor promotionale dedicate reclamei e mai mare in urmatoarele conditii:
- cand produsul e standardizat, mai degraba decat produs la comanda;
- cand exista multi utilizatori finali (de exemplu, majoritatea gospodariilor);
- cand valoarea tipica de achizitie e mica;
- cand vanzarile se fac prin intermediari de canal (cum ar fi magazinele de vanzare cu amanuntul), mai degraba decat direct la utilizatori.
De exemplu, o companie care vinde detergenti va cheltui cea mai mare parte din bugetul sau promotional pe reclama, probabil la TV si in presa. In schimb, o companie care vinde automobile va cheltui un procent relativ mai mare din banii sai pe salariile vanzatorilor si pe comisioane.
In anul 1999, Procter & Gamble a fost firma care a cheltuit cel mai mult pe reclama in Marea Britanie, depasind cu mult orice companie de vanzari auto. Asta nu inseamna ca firmele auto nu isi fac si ele reclama intensa. Dar accentul se pune in alta parte.
Telecomenzile pentru televizor si video permit telespectatorilor sa “sara” peste pauzele publicitare; cititorii ziarelor si revistelor au invatat repede sa treaca peste reclame. Asta inseamna ca nu e usor sa atragi atentia consumatorului. De obicei, nu e posibil ca toata AIDA sa fie acoperita printr-o singura reclama. Deci, pentru a fi siguri ca nu rateaza tinta, specialistii in marketing folosesc mai multe tipuri de promovare.
Din acest motiv, exista mai multe categorii de campanii publicitare. Iata cateva exemple:
- Campanii de tachinare.
In acest caz, cel care isi face reclama plaseaza mai intai un anunt care nu are sens in sine. Dupa ce reclama a fost difuzata cateva saptamani, apare o a doua varianta, care o explica pe prima. Prima reclama are menirea de a capta atentia consumatorului – prin misterul sau.
Un exemplu e seria reclamelor pentru compania, de comert prin Internet, Totalserve. Reclamele le imitau pe cele pentru bunuri de consum cu circulatie rapida, cum ar fi remediile impotriva fumatului si dezinfectantele, fara sa spuna de fapt ce face Totalserve. Dupa circa patru saptamani, compania si-a dezvaluit adevarata identitate.
- Campanii legate de stilul de viata.
Acestea asociaza produsul cu un stil de viata pe care lumea il doreste. Multe reclame la parfumuri folosesc aceasta abordare, prezentand femei care duc o viata interesanta sau captivanta. Campaniile legate de stilul de viata urmaresc in principal pozitionarea produsului in mintea consumatorului si legarea sa de un stil de viata pe care acesta si-l doreste.
- Campaniile rationale fac apel la perceptia consumatorului.
Aceste reclame se bazeaza in mare masura pe fapte si incearca sa convinga prin argumente rationale. Adesea, in reclama apare o figura care se bucura de autoritate (un medic, un dentist sau un om de stiinta), pentru a da mai multa greutate argumentelor. Este un stil tipic folosit pentru sampoanele medicinale, cremele contra acneei si medicamentele care se elibereaza fara reteta.
]]>Spre deosebire de companiile mari, care produc in masa si au un public tinta extins, afacerile nisate se adreseaza unor piete mici si foarte bine definite care sunt de multe ori ingnorate de “marii jucatori”. Odata cu dezvoltarea internetului, este mult mai usor sa identificati grupuri pe care sa le transformati in publicuri tinta. In continuare va prezentam sfaturile celor de la Entrepreneur.com, insotite de exemplele pe care acestia le dau.
Dezvoltati un serviciu simplu
Un serviciu simplu se concentreaza pe nevoile unui grup foarte ingust si bine definit de clienti. De exemplu, productia de sepci pentru caini sau de ornamente de Craciun pentru fanii The Simpsons. Important este sa raspundeti urmatoarelor intrebari: Cine are nevoie de serviciul pe care il oferiti? Ce face ca produsul dumneavoastra sa fie unic si folositor? Ce va face mai buni decat concurenta?
Ganditi-va bine cand va alegeti numele, cand construiti site-ul si cand dezvoltati strategiile de marketing, astfel incat sa va concentrati doar pe acel grup de clienti cu adevarat interesati de ce aveti dumneavoastra de oferit.
Entrepreneur.com da exemplul unei companii de productie video care oferea servicii complete, insa care avea rezultate modeste, pentru ca se “batea” cu marii specialisti in domeniu. Compania a fost transformata apoi intr-un provider al unui singur serviciu: filmulete artistice de prezentare pentru companiile de PR. Astfel, firma a reusit sa-si faca un nume pe aceasta piata si are un succes mai mare decat atunci cand oferea servicii complete de productie video.
Profitati de o piata de nisa inca neexploatata
Secretul succesului afacerii de nisa este se se exploateze o piata de nisa care pare a fi neglijata, mai spun cei de la Entrepreneur.com. Atunci cand va apucati sa indentificati piata pe care vreti sa intrati, ar fi bine sa luati in considerare urmatoarele aspecte:
1. Cine locuieste in zona pe care vreti sa intrati?
2. De ce nu le-a oferit nimeni pana acum ceea ce doreau?
3. Cum puteti sa le veniti in ajutor potentialilor clienti?
4. Cum puteti face din ei un public tinta omogen?
Din datele pe care le adunati, incercati sa faceti un portret robot al clientului pe care il vizati, in functie de care puteti incepe sa creati grupuri se retele online sau liste de e-mail, prin care sa va promovati. Puteti intra in contact cu figurile proeminente ale pietei pe care vreti sa intrati, precum si cu oamenii care se arata interesati de produsele dumneavoastra folosindu-va de retele ca Facebook sau Twitter.
Exemplu: Compania americana Threadless produce tricouri cu desene ale unor artisti tineri, mai putin cunoscuti, pe care ii selecteaza prin concursuri. Firma a reusit sa adune in jurul sau o comunitate de artisti si de persoane pasionate de moda, care cauta “arta care se poate purta” si vinde peste un milion de tricouri pe an.
Deveniti o figura de autoritate pe nisa dumneavoastra
In postura de creator al produselor si serviciilor dumneavoastra unice, sunteti cel mai in masura sa ii le oferiti altora informatii valoroase. Insa daca va proclamati pur si simplu expert in domeniu, exista pericolul ca lumea sa nu se prea inghesuie in jurul dumneavostra, considerand ca va laudati cam mult singur. Cel mai bine ar fi sa le impartasiti intai din experienta de antreprenor: cum ati inceput, ce probleme ati intampinat si cum ati trecut peste ele. Dupa ce ati reusit sa puneti cap la cap mai multe informatii pe care sa le diseminati, incepeti sa faceti acest lucru prin intermediul blogurilor, forumurilor, comunicatelor de presa, revistelor de specialitate s.a.m.d.
Oferiti servicii si produse speciale, cu identitate si relevante pentru publicul tinta
Profitati de orice ocazie pentru a argumenta de ce oferta dumneavoastra este mai potrivita pentru nisa pe care o tintiti decat cea a concurentei. Studiati cu atentie toate componentele serviciului pe care il oferiti, de la concept la productie si distributie. Ce va face sa iesiti in evidenta? Ce aveti in plus fata de concurenta? De ce sunteti dumneavoastra mai potriviti pentru acea nisa decat ei? De exemplu, in vreme ce un concurent ar putea sa se laude cu afacerea sa care ofera “de toate pentru toti”, clientii ar putea prefera pe cineva specializat, cum sunteti dumneavostra. Folositi acest gen de diferente in favoarea dumneavostra.
Extindeti-va
Daca afacerea are succes, extindeti-o. Gasiti noi locatii si canale de distributie, precum si noi modalitati de a va face auzita vocea. Luati acele strategii care au functionat si mergeti inainte cu ele.
Exemplul pe care Entrepreneur.com il da aici este cel al uneia dintre cele mai mari companii din lume, la momentul actual: Google. Firma a inceput modest, cu un serviciu unic, iar concurenta cu giganti ca Yahoo! si Mcrosoft era doar un vis. Astazi, Google este lider absolut pe piata publicitatii si cautarii online si are venituri de miliarde de dolari pe an.
]]> Orice activitate, produs sau serviciu are nevoie de un feedback din partea celor care le testeaza. Specialistii in marketing spun ca sugestiile clientilor, pentru cine stie sa le valorifice, reprezinta cea mai simpla metoda de a imbunatati calitatea serviciilor si produselor, fiind, in acelasi timp, si o strategie de fidelizare a consumatorilor. Daca demostrati clientilor ca parerilor lor sunt importante si ca sunteti deschisi sa faceti schimbari in functie de acestea, atunci veti castiga aprecierea si devotamentul acestora.
Un feedback adecvat este, totodata, o forta motivanta si pentru angajati, care consolideaza increderea in fortele proprii, angajamentul fata de organizatie si duce la cresterea satisfactiei profesionale.
Pe de alta parte, feedback-ul clientilor nu este transmis intotdeauna intr-un mesaj frumos “impachetat”. De multe ori, consumatorii nu stiu exact ce nu le place sau ce ar dori sa gaseasca la un produs. Acestia pot fi pur si simplu suparati ca nu gasesc un lucru anume. Astfel, inainte de a elimina mesajele ofensive, incercati sa evitati atitudinea ostila prin care clientii obisnuiesc sa se adreseze si sa intelegeti ce anume ii supara. Specialistii in marketing sfatuiesc stabilirea unor intrebari exacte, clare si concise, eliminand astfel raspunsurile evazive si confuze pe care le-ar putea da acestia. Un raspuns prompt la feedback-ul primit ii va determina si pe clienti sa fie mai ingaduitori data viitoare.
Iata cateva metode prin care poti afla feedback-ul clientilor si cum poti imbunatati relatia cu acestia:
Pentru a “colecta” un feedback relevant de la clienti, trebuie mai intai sa stabiliti care este cea mai buna metoda prin care va puteti contacta clientii: pe forum, pe e-mail, la telefon, in magazin sau cu ajutorul chestionarelor.
Promovarea online, de exemplu, poate reda informatii diverse pentru manageri, precum numarul vizitatorilor de pe site, numarul celor care au devenit clienti sau daca acestia au recomandat si altora produsele. De asemenea, promovarea prin intermediului site-ului ofera posibilitatea modificarii mesajului transmis, a grupului tinta sau a ofertelor, astfel incat sa pastrati o imagine clara aspura campaniilor care au avut cele mai bune rezultate si asupra motivelor care au generat vanzarile.
Prin posta electronica puteti trimite saptamanal e-mailuri, atat clientilor fideli cat si eventualilor consumatori, despre ofertele si reducerile pe care le promovati.
Creati un blog pe website-ul firmei (daca nu aveti inca un website este timpul sa luati in considerare oportunitatile pe care o astfel de expunere le aduce) in care sa dezvaluiti “secretele” pietei si pe care ceilalti au tendinta sa le ascunda. De exemplu, nu va sfiiti sa publicati o stire despre estimarile analistilor care spun ca vanzarile din industria voastra vor scadea, doar pentru a nu inocula clientilor ideea ca oamenii nu mai sunt interesati de produsele respective.
Redactati o lista cu clientii pe care ii puteti contacta de doua ori pe an doar pentru a-i saluta. Intreabati-i daca au vreo curiozitate sau sugestie, fara a incerca sa le vindeti ceva. Poti trimite, de asemenea, informatii despre evenimentele pe care le organizati, targurile la care participi sau actiunile umanitare pe care le intreprinzi.
Totodata, le puteti oferi sfaturi si consultanta gratuita despre propriile produse. Nu ezitati nici chiar sa oferiti informatii in cazul in care clientii va intreaba unde s-a mutat magazinul concurent.
Apelati la serviciile online gratuite, cum sunt forumuri si site-uri de microblogging, precum Twitter sau Facebook, prin care puteti tine la curent clientii despre noutatile pe care le aduce afacerea voastra sau ofertele recente.
Revizuiti procesul de colectare a reclamatiilor sau sugestiilor din partea consumatorilor pentru a primi raspunsul de care aveti nevoie. Pentru a creste rata de raspuns alegeti metode similare cu cele implementate de marii retaileri, stimuland respondentii prin concursuri sau tombole.
Nu in ultimul rand, verificati daca ati inteles corect informatia transmisa de client, orice mesaj fiind expus barierelor de comunicare. In acest sens, specialistii in marketing sfatuiesc ca si departamentele insarcinate cu relatia cu clientii sa fie imbunatatite continuu, pentru a evalua cat mai bine feedbackul consumatorilor.
]]>
Editia din acest an a Galei Premiilor eCommerce (GPeC) a atras mai mult de 60 de magazine participante din comertul electronic. Organizatorii spun ca evenimentul este unul transparent si obiectiv, astfel incat toti participantii vor primi rapoarte justificative ale punctajului obtinut, pentru a cunoaste care le sunt punctele forte si slabe in dezvoltarea afacerii.
“Gala Premiilor eCommerce nu e doar o festivitate de premii, ci un prilej excelent sa te pozitionezi in piata, sa afli unde scartaie business-ul tau sau unde excelezi. Tocmai de aceea oferim rapoartele de jurizare si ii invitam pe detinatorii de site-uri sa participe live la testele de uzabilitate. Totul e transparent si corect, iar eu cred ca rezultatul obiectivitatii Galei se cuantifica in numarul de participanti care creste an de an. Magazinele online au incredere in noi, iar oamenii din spatele site-urilor atestate GPeC au inteles sa faca business online“, a declarat Andrei Radu, organizatorul Galei.
Gala Premiilor eCommerce este singura festivitate din Romania care rasplateste, in urma celor mai complexe criterii de jurizare, performanta magazinelor online.
“Nu exista negocieri sau consultari intre juratii GPeC. Nici macar nu se cunosc intre ei si asta pentru ca fiecare trebuie sa fie responsabil in acordarea notelor, fara sa fie influentat de nimeni si de nimic”, afirma Radu.
Potrivit organizatorilor GPeC 2009, magazinele online participante concureaza in proportie de 40% pentru titlul de “Magazinul Anului” si 60% pentru “Cel mai bun start-up”.
“S-a pastrat un echilibru intre magazinele cu traditie si new-comer-i, lucru care demonstreaza ca GPeC e importanta deopotriva pentru magazinele de succes, cat si pentru start-up-uri. 2009 este primul an in care provincia este extrem de activa la Gala. Sunt foarte multe magazine din afara Bucurestiului inscrise in competitie, ceea ce demonstreaza ca online-ul a devenit atractiv la nivel national, iar acest lucru inseamna ca putem vorbi de o adevarata industrie”, mai spune organizatorul evenimentului.
GPeC 2009 aduce in premiera atestarea magazinelor online care respecta bunele practici in comertul electronic, proiect ce va fi continuat si dupa Gala sub titulatura “trusted.ro”, pentru care magazinele participante la editia curenta vor beneficia de gratuitate timp de 1 an de zile. Scopul marcii de incredere si al atestarii magazinelor online este de a creste increderea consumatorilor in comertul electronic si, astfel, de a contribui la dezvoltarea pietei.
Gala Premiilor eCommerce se va desfasura in prima jumatate a lunii octombrie 2009, urmand ca magazinele inscrise in competitie sa intre in procesul de jurizare.Pentru promovarea tranzactionarii online, organizatorii GPeC 2009 au realizat un spot video, care poate fi vizionat pe website-ul Galei.
Sursa :Newschannel.ro
]]>Invitatii emisiunii, Alexandru Enache, redactor NewsChannel.ro si Andrei Radu, presedintele Asociatei Nationale pentru eCommerce au discutat, impreuna cu realizatorul Constantin Rudnitchi, despre soarta comertului electronic pe timp de criza, facand o comparatie intre comertul online romanesc si cel european.
“In Romania, comertul online a demarat in anul 2004, mult mai tarziu decat in tarile occidentale. Din acest motiv, comertul online s-a dezvoltat mai lent in tara noastra, fata de state precum Marea Britanie, unde peste 80% din totalul cumparaturilor sunt efectuate online”, a declarat Andrei Radu, presedintele Asociatei Nationale pentru eCommerce. El a mai spus ca aceasta forma de comert este pe un trend ascendent in Romania, chiar daca este o crestere mai lenta fata de comertul online din alte tari ale Uniunii Europene.
De ce apeleaza utilizatorii la comertul online? Potrivit lui Alexandru Enache, jurnalist la NewsChannel.ro, unul dintre avantajele comertului online pentru clienti il reprezinta “accesibilitatea fata de produsele care nu se gasesc in orasul sau in tara acestora”.
La randul sau, Andrei Radu afirma ca romanii, in general, nu stiu care sunt avantajele unui asemenea tip de comert, iar aceasta este principala problema din cauza careia comertul electronic romanesc nu merge ca si in alte tari. Acesta afirma ca utilizatorii de Internet prezinta, in principal, temeri fata de doua aspecte ale comertului online: teama de a nu fi fraudati, atunci cand platesc cu cardul, si teama ca produsele prezentate pe site sa nu corespunda cu realitate.
“In privinta calitatii produselor, exista o lege, legea contractelor la distanta, care prevede ca in termen de 10 zile lucratoare de la primirea produsului, clientul il poate returna, fara penalitati si fara invocarea unui motiv. In cazul returnarii produsului, clientul este obligat sa plateasca doar taxele de curierat si livrare, daca este cazul”, a explicat presedintele ANEC.
In ceea ce priveste elementele de indentificare a unui site serios de comert online, invitatii emisiunii Club Afaceri au explicat ca siglele “Verified by Visa” si “MasterCard SecureCode” indica faptul ca pe acel site se poate plati online cu cardul, iar acel site este inrolat in sistemul 3D Secure. “In afara ce aceste doua logo-uri, un comerciant cinstit si serios ar trebui sa puna la dispozitia clientilor toate informatiile atat despre firma sa cat si despre produsul pe pe care il ofera. Un site trebuie sa se prezinte clientilor lui. Astfel, informatii precum cele despre firma care administreaza site-ul de comert electronic sau datele de contact nu ar trebui sa lipseasca de pe o platforma de comert”, a spus Andrei Radu.
Sursa : NewsChannel
]]>75% din rezultatul oricarei oportunitati de vanzare este in stransa legatura cu maniera in care adevarul si raportul sunt stabilite de catre reprezentantul de vanzari la primele intalniri.
Ganditi-va cat de usor este sa completati acest rezultat daca sunteti acel reprezentant de vanzari care crede cu adevarat ca produsul sau serviciul pe care il vinde merita pretul solicitat si ca intr-adevar clientii au nevoie de produsul sau serviciul respectiv. Acel reprezentant de vanzari care crede in falsuri, al carui scop principal este obtinerea profitului prin orice mijloace, este sortit esecului.
Adevarul nr.2 in vanzari
Orice client va lua 5 decizii critice intr-o ordine precisa din punct de vedere psihologic inainte ca reprezentantul de vanzari sa poata vinde orice. Aceste decizii sunt: despre reprezentantul de vanzari, despre compania care ofera produsul sau serviciul, despre produsul sau serviciul oferit, despre pretul produsului sau serviciului oferit si despre momentul cumpararii.
Adevarul nr. 3 in vanzari
Tehnicile de finalizare a unei vanzari sunt extrem de importante, de cele mai multe ori esentiale pentru incheierea unei vanzari. Astfel, nu este de mirare faptul ca 80% din vanzari sunt efectuate de 30% din reprezentantii de vanzari.
Luand in considerare aceste lucruri, nu este greu de observat faptul ca unii dintre reprezentantii de vanzari de-abia daca se ocupa cu “vanzarile”. Se asteapta mult de la persoanele care trebuie sa vanda, dar nu li se arata cum trebuie sa faca acest lucru. Stiti bine, desigur, cat de mult inseamna ca unei persoane sa i se “recomande” cel mai bun mod de a actiona.
De cate ori nu ne-am lovit de probleme pentru a caror rezolvare a trebuit sa ne zbatem foarte mult?
Dvs., ca profesionist, desigur ca le-ati expus subordonatilor obiectivele, le-ati pus la dispozitie resursele necesare si le-ati aratat si mijloacele prin care pot reusi, in vanzari existand intotdeauna loc si pentru initiativa.
Oricare dintre noi are nevoie de ajutor, de sugestii, de “sfaturi”. Nu este suficient sa iti doresti sa fii reprezentant de vanzari. Pentru aceasta meserie trebuie sa ai, in primul rand, abilitatile necesare si, in al doilea rand, sa studiezi si sa practici. Aceasta profesie nu este pentru oricine. De asemenea, daca reprezentantul de vanzari nu crede in produsul sau serviciul pe care il vinde si doreste sa devina totusi reprezentant de vanzari profesionist, va fi foarte greu sa se lupte cu concurenta.
De ce? Deoarece clientii vor cumpara de la reprezentantul de vanzari care are incredere in produsul sau serviciul pe care il vinde. Concurenta este acerba si vor gasi o persoana care crede in ceea ce vinde. Aceasta sinceritate reprezinta atuul tuturor abilitatilor, beneficiilor si cuvintelor fara sens pe care le poate oferi un reprezentant de vanzari. El trebuie sa fie o persoana inteligenta si puternica, nu doar un personaj care isi joaca bine rolul. Multi oameni nu-si dau seama cat adevar comunica limbajul trupului. Desigur, multi vor putea fi influentati usor de un reprezentant de vanzari abil.
Avand in vedere concurenta acerba si complexitatea tot mai mare a contractelor comerciale, trebuie sa apreciati corect impactul pe care il are comportamentul dvs. fata de client. In cazul in care comportamentul unui coleg sau unui subordonat de-al dvs. nu este adecvat, va trebui sa il ajutati sa il amelioreze, pentru a-si imbunatati rezultatele. Acum, mai mult ca niciodata, companiile cauta reprezentanti de vanzari cu experienta, educati si motivati, care sa reziste competitiei, sa gaseasca noi clienti si sa pastreze clientii existenti multumiti. Pentru a reusi, este nevoie de caractere puternice, carora trebuie sa le impuneti un anumit comportament.
Aveti o chemare pentru acesta meserie. Ati ales sa recurgeti la educatie, training si sa experimentati, ceea ce un amator nu face. De asemenea, ati ales sa conduceti prin integritate, maturitate si dedicatie. Obiectivele dvs. au un impact pozitiv asupra economiei si sunt intotdeauna la dispozitia clientilor si potentialilor clienti. Trebuie sa recunoasteti ca cei care isi desfasoara activitatea in vanzari trebuie sa munceasca pentru a deveni profesionisti, asa cum si dvs. ati facut.
Sursa: Manager.ro
]]>
Acest articol este o introducere in conceptele de baza ale marketingului. Ele sunt abordate din perspectiva rolurilor pe care le joaca specialistii in marketing in munca lor cotidiana. Cu toate ca ei pot detine posturi cu titluri foarte diverse, au ceva in comun: aceeasi orientare catre functionarea organizatiei. Marketingul vizeaza asigurarea celei mai stranse legaturi posibile intre ceea ce face organizatia si dorintele, cerintele clientilor sai.
Despre marketing
Marketing este termenul folosit pentru acele activitati care apar la interfata dintre organizatie si clientii sai. Provine din conceptul initial de piata (market), unde cumparatorii si vanzatorii se intalnesc pentru a face tranzactii (sau schimburi) reciproc avantajoase.
Telul marketingului, ca disciplina, este sa determine clientii sa prefere schimburile cu organizatia specialistului in marketing, si nu cu cele ale altor comercianti de pe piata. Pentru a face efectiv acest lucru, specialistii in marketing trebuie sa ofere clientilor ceea ce vor sa cumpere, la preturi care sa reflecte valoarea banilor cheltuiti.
Iata cele doua definitii ale marketingului cele mai des folosite:
1) Marketingul este procesul de management care identifica, anticipeaza si satisface cerintele clientului - in mod eficient si profitabil. (Institutul Autorizat de Marketing, Marea Britanie)
2) Marketingul este procesul de planificare si executare a conceptiei, stabilirii pretului, promovarii si distributiei de idei, bunuri si servicii, pentru a crea schimbul si a satisface obiectivele individuale si organizationale. (Asociatia Americana de Marketing)
Pentru cei care nu lucreaza in domeniu, marketingul are adesea conotatii negative; lumea are impresia ca marketingul inseamna a convinge oamenii sa cumpere lucruri de care nu au nevoie, sau a-i insela. De fapt, practicienii marketingului au responsabilitatea de a asigura ca pe primul loc se afla clientul. Alti specialisti pot fi mai interesati ca bilantul contabil sa arate bine sau productia sa mearga snur.
Specialistii in marketing sunt foarte constienti de faptul ca, in general, un client nu va reveni la o firma care nu-i ofera produse de calitate la un pret acceptabil; iar in lipsa clientilor - afacerea moare.
Pe multe piete, competitia este acerba. Daca pe o anumita piata exista loc pentru patru firme, acolo vor fi cinci firme, fiecare incercand sa-si maximizeze cota de piata. In aceasta situatie, cumparatorul e rege si firmele care ignora cerintele clientului sunt puse la zid. De aceea, specialistii in marketing trebuie sa-si concentreze atentia exclusiv asupra clientului, punandu-l in centrul une afaceri.
Dezvoltarea conceptului de marketing
Conceptul de marketing este destul de recent si a fost precedat de alte filozofii de afaceri.
Orientarea catre productie
In secolul al nouasprezecelea, se credea adesea ca oamenii sunt dispusi sa cumpere orice, cu conditia sa fie destul de ieftin. Era o oarecare doza de adevar in asta, pentru ca inventarea motorului cu aburi a permis productia de masa, la preturi mult reduse.
Un articol se vindea la circa o zecime din pretul echivalentului sau fabricat manual; atunci, clientii erau dispusi sa accepte o calitate mai scazuta sau un produs care nu le convenea neaparat. Printre fabricanti, atitudinea predominanta era ca tot ce conteaza e ca productia sa mearga bine; aceasta este orientarea catre productie.
De obicei, aceasta paradigma e dominanta in conditii de piata unde cererea depaseste cu mult oferta. De aceea, este inca prezenta in unele tari din lumea a treia si est-europene. Pe durata cresterii afluentei, oamenii nu sunt inca pregatiti sa accepte produsele standardizate.
In aceasta etapa a dezvoltarii pietelor, fabricantii pot culege roadele productiei de masa, in ciuda oferirii unui numar mai mare de produse specializate; prin urmare, costul suplimentar pentru obtinerea unui produs satisfacator nu e prea mare pentru a conta foarte mult.
Orientarea catre produs
Din acest motiv, fabricantii au inceput sa se uite mai atent la ceea ce produceau. Asa a aparut ideea ca se poate face un produs ideal, pe care l-ar dori toti sau majoritatea clientilor. Inginerii si designerii au creat produse complexe, cu caracteristici mai multe si mai bune, incercand sa multumeasca pe toata lumea. Aceasta filozofie e cunoscuta sub numele de orientare catre produs.
Orientarea catre produs tinde sa duca la produse din ce in ce mai complexe, cu preturi din ce in ce mai mari; clientii trebuie sa plateasca si pentru caracteristici de care poate nu au nevoie, sau pe care le considera chiar neatractive. Problema acestei abordari e ca nu permite luarea in considerare a diferentelor de gusturi si necesitati intre diferiti clienti si consumatori.
Orientarea catre vanzari
Pe masura cresterii capacitatii de productie, oferta tinde sa depaseasca cererea. In anii 20 si 30, in Europa si SUA fabricantii au inceput sa adopte conceptia ca un vanzator innascut poate vinde orice, oricui. Si, astfel, cu destui vanzatori ar fi putut scapa de surplusul de produse. Aceasta se numeste orientare catre vanzari. Se bazeaza pe urmatoarele premise: clientul poate fi pacalit; clientul nu se supara daca e pacalit si te va lasa s-o faci si alta data; daca sunt probleme cu produsul, ele pot fi ascunse de un agent de vanzari guraliv. Prin urmare, pana la inceputul anilor 50, vanzarea personala si reclama erau privite ca fiind cele mai importante (adesea, unicele) activitati de marketing.
Orientarea catre vanzari considera ca, in mod normal, clientii nu vor cumpara destule produse pentru a satisface cerintele firmei; prin urmare, trebuie sa fie convinsi sa cumpere mai mult. Deci, orientarea catre vanzari e preocupata de nevoile vanzatorului, nu de ale cumparatorului.1 In aceasta perioada, cunoscuta uneori ca era vanzarilor, firmele incercau, in esenta, sa ofere produse cu caracteristici date, facandu-l pe client sa se adapteze.
Orientarea catre consummator
Specialistii moderni in marketing ii considera pe clienti destul de inteligenti si ca stiu ce vor. Ei cunosc valoarea banilor platiti si nu vor mai cumpara a doua oara de la o firma daca produsul nu-si merita banii. Aceasta este baza conceptului de marketing.
Plasarea clientului in centrul tuturor activitatilor organizatiei e usor de afirmat, dar mai greu de facut. Conceptul de marketing afecteaza toate zonele afacerii. Incepe cu productia (prin care inginerii si designerii trebuie sa produca articole care sa satisfaca cerintele clientului); se incheie cu service-ul postvanzare (unde reclamatiile clientilor trebuie sa fie tratate cu seriozitate).
Conceptul de marketing e greu de pus in aplicare. Abordarea orientata spre vanzari incearca sa schimbe masa de clienti, adaptandu-i la obiectivele organizatiei; dimpotriva, conceptul de marketing cauta sa schimbe obiectivele firmei pentru a se potrivi unuia sau mai multor grupuri specifice de clienti cu nevoi similare. Ceea ce inseamna ca adesea specialistii in marketing intampina rezistenta din interiorul propriilor organizatii.
In practica, asta se traduce prin aflarea nevoilor si cerintelor unui anumit grup de clienti si a pretului pe care sunt dispusi sa-l plateasca. Apoi adaptarea activitatilor organizatiei pentru satisfacerea acelor nevoi si cerinte, la pretul corespunzator. Acestea sunt principalele responsabilitati ale directorului de marketing sau ale managerului de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic!” style=”COLOR: #1574d4″ href=”http://www.marketing.manager.ro/?cs=132707″ target=”_blank”>marketing dintr-o firma.
In acest punct, este util sa se faca distinctia intre clienti si consumatori. Clientii sunt oamenii care cumpara produsul; consumatorii sunt cei care il consuma. Prin urmare, clientii pot fi cumparatori in interes profesional, care fac deci aprovizionarea pentru o companie, sau poate doar un parinte care cumpara jucarii pentru copil.
Consumatorul poate fi si clientul, dar poate fi si cel care primeste un cadou, sau utilizatorul unui serviciu platit de altii.
Sursa : Manager.ro
]]>